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59秒创始人欧阳晨义:科技创新企业和消费者就像“牛郎织女”,天猫和淘宝直播帮我们紧密连接
诞生不到3年的新品牌“59秒”在疫情期间遇到了一轮意外的需求爆发。
创立于2017年,这个新生的品牌去哪里找到自己的消费者?在消费者日益觉醒的消毒杀菌意识的注脚下,59秒还需要一个平台在市场站稳脚跟。在给武汉捐赠了几乎全部库存后,59秒仍然创造了单月同比销售增长740%的成绩。这样的逆势增长,和品牌长期探索、坚持数字化,将淘宝直播和短视频作为公司长期战略关系密切。
得益于LED紫外线过去几年的技术突破:能量更集中、杀菌速度更快、灯珠体积较小等等,欧阳晨义从 LED紫外线美甲灯慢慢进入民用市场,聚焦LED在消毒领域的应用,并顺势推动了技术向产品转化。
近日,我们独家专访欧阳晨义,探究在这个极为特殊的时期,企业如何实现通过数字化加速创新、逆势把握机遇。
【刚立足市场就迎来疫情对消毒产品的需求爆发,是机遇也是责任】
——捐赠1.2万个消毒袋给武汉,是一个怎样的过程?
我们有销售团队在武汉,很早就感受到了疫情的紧张氛围,1月8号我们就给第五人民医院配了每人一个消毒袋,大概有五百多个。
大年三十,我们的副总胡慧也一直在坚守岗位。年三十凌晨3点,我们决定捐赠一批货给武汉。但是过年这种特殊时期,大家放假了,没人!通过紧急动员,我们管生产的、管销售的副总,找了一批临时工发产品给武汉,很多高层也是亲自上阵,装了10000个LED紫外线消毒袋(价值800万)。这里要跟费者说一声抱歉,现在有人问为什么没货,因为库存有限,都捐给武汉灾区了。
我们捐赠给武汉的杀菌袋,能解决什么问题?大家可能没留意,医院常用的听诊器、血压器,医生的眼镜等个人用品,用酒精擦非常麻烦。但LED紫外线消毒袋消毒非常方便,放进去,三分钟就能消毒。可以避免医护人员把病菌带回家、带给家人,还能防止医院里的病菌交叉感染。
物流方面,我们得到了武汉市指挥部的大力支持。我们联系到了武汉市官方,从深圳发货,他们给我们开了通行证,顺丰物流组织了三辆车。
——目前59秒的复产情况如何?
我大年初二就复工了,但真正工厂复工是在2月15日,这周开始会变顺利。正常情况下我们有700、800个员工,现在复工了一半。30几个主要留守值班的人员,运营可以在家工作。所有主管都在发货,包装工人不够,就找做医疗包装的厂商,做简易包装。
因为我们本身的核心就是LED紫外线灯珠,有足够的量产能力,也储备了足够多的灯珠,过去一段时间一直在大力组织生产。正常情况下,我们一天能生产2、3万个产品。
我每天开电话会到十一二点,进行调配生产。现在的生产产能还没恢复,只有正常产能的20%,但是目前需求很大,我们还不能全部满足。
我们的库存总共才一万多个消毒袋,大部分都捐了。目前的库存15天之前就空了。估计需要大概10天的时间,就可以解决现在预售掉的发货问题。
——现在和医院方面的合作是怎样的状况?
研发消毒产品本身会和医院合作,所以我们最早关注了医疗。我们之前有200家合作的医院,这次疫情之后预计有超过500家医院会使用我们的产品。
经营层面,我们的产品会优先满足医护人员需要。广东省第二人民医院,之前就有科研合作,他们找到我们提要求,我们就优先满足他们。
我们正在跟疾控中心甚至卫健委接洽,希望未来可以让59秒成为每个医院院感的必备设备。坦白讲,因为病毒没有细胞壁,紫外线可以穿透,杀死新冠病毒首选方式就是紫外线。
——你怎么看当下的疫情给公司带来的这个爆发的增长?
首先,疫情确实让大家更关注消毒了。但在疫情之前,其实大家对消毒也都有需求,只是之前信息传播效率不够好,现在信息的连接效率变高了。
其次,我们一直在做淘宝直播,这是我们的基础工作。从第一场和薇娅的直播就开始了,李佳琦也做了好几场。现在大家开始关注消毒,看过我们直播的人也会跟朋友推荐。我们今年还和朱丹签了一个年框,要长期做直播。
【“测试之后我们发现,淘宝直播是让消费者了解创新产品最高效的方式”】
——产品研发出来之后,59秒如何找到品牌的第一批消费者?
成立至今,我们业务上有医疗团队、OTC团队、母婴团队、家居团队。我们早开发的产品是医疗产品,但医疗(市场)需要一个接受的过程。我们第一个推的产品“消毒棒”,什么地方都能用,消费者接受得比较快,2018 年12 月我们就在天猫开店售卖了。
我们是新产品,当时请薇娅做了一场“消毒袋”的直播,第一场直播我记得是3月,1.2 万个库存卖光了。12月开店,到3月就做了800万销售额。
所以之后我们跟天猫就有了深度合作。我们是产品型的公司,对电商运作不熟,非常感谢天猫母婴品类这边深度的支持。开始长期做直播之后,我们稳定月销几万个。另外我们在国内内衣实体店也有稳定的销售点,和全国的母婴店合作。
——59秒的天猫店上最近有3款产品月销量超过 1万件,2 月的销售额据悉同比增长了 740%,这是怎么做到的?
59秒副总经理胡慧:
年三十以来我们主要是跟朱丹合作淘宝直播。
差不多在年前,母婴品类的小二给我们做了年度规划,今年淘宝直播有明星直播的加持,朱丹就是淘宝启明星计划的一部分。
我们一直在研究消费者,总结营销工具的方法论。测试之后我们发现线上淘宝直播的效率还是高很多。大家都说 5G 要来了,所以我们 2019 年 12 月做了一个策略的调整:决定2020年聚焦线上,尤其淘宝直播这块的合作会更深入。
过去的一年里,头部、中腰部资源加起来,59秒在淘宝上做了超过 70 场直播。
第一场做的薇娅直播,我记得很清楚。一开始是试销阶段,第一场是我跟她亲自谈的。3 月 2 日,她用了 1 分半,卖了 12500 个我们的产品。而且前提是我们的产品是有一定的客单价的。去年那个时候,薇娅带的很多货都是一百块钱以内的,我们的紫外线杀菌袋 1.0 版那个时候卖 299元,做了50块钱优惠,给了一个小赠品,实付249元。
我们做直播的时间不会特别固定,会根据产品的特性来做调整,紧跟时下的热点、场景。当初第一场直播选择紫外线消毒袋,是因为那时候是梅雨天气,女孩子内衣内裤只能阴干,滋生细菌。我们洞察到这个痛点,主动打母婴这个细分市场,去跟主播沟通话术。
很快我们试销的效果就引起母婴类小二关注,发现我们的数据很不错,接下来就有了一个接触。小二的敏感度确实非常强,看详情页就觉得我们的产品很与众不同。
我们还有个产品是杀菌棒,我们跟淘宝主播这沟通:在疫情爆发之前,其实还是很少有人会在家里杀菌,但是你出门的时候,尤其旅行、出差时住酒店,可能也会有杀菌的需求。这个产品就可以扫枕头、扫马桶、扫床铺。在旅游季的时候投,用这种场景来推。
至于为什么两家店先开了母婴品类,因为正常情况下,最敏感的一定是妈妈。找到核心消费者也便于我们对敏感性人群的研究和理解,做了一定基础工作后,我们在2019 年6月在阿里生活电器类又开了一个店。现在因为疫情,阶段性第二个店的表现更好。
【依托数字化方式,创造性满足“消毒”领域最紧迫的需求】
——注意到你们最近在天猫上开卖一款和阿里巴巴设计团队合作的公益款消毒器,这是怎样的项目?
这是我们和阿里巴巴合作的一个迷你口罩消毒机,就像一个手机,已经在预售了。其实这个产品模型之前已经设计好了,我们一直有积淀,设计了30几个产品,之前没有让大家看见。
迷你消毒机决策的过程是这样的。第一个部分,很多人都在讨论“口罩消毒”这件事情,大家的需求是强烈的。第二个部分,我们之前设计的产品模型不是为了口罩消毒设计的,之前没有布置口罩消毒这个需求,只是按照随身迷你消毒器来设计的。当然,我们跟天猫一直有很深的密切合作,他们也有联系到我们,有这个共同认识,认为可以做。2 月 18 号开的第一次会,大概花了一个多星期,就把这个项目开始预售了。第一天卖了500多个。北京协和医院还说要买80个送给武汉的医生。这个公益款做了特别的低价,才99块钱,拿到货会是在一周内。
目前对口罩消毒、翻新,是一个口罩供应紧缺下短期的需求,所以我们没有生产太大的量。也许口罩供应充足,口罩消毒就不需要了。现在产能每个月能做6万个,如果需求持续,最多可以达到月产量20万个。
——59秒未来的新产品规划思路是什么?
重点会放在消毒59秒这块,现在有医疗、母婴、家居等多个领域。但我们其实没有去分那么细,59秒做的是就,解决你生活中碰到的所欲关于消毒特别难的事情,59秒能把消毒变简单。
我们希望解决现在大家最“痛”的需求。比如马上要推一个新品——砧板消毒。眼下最需要的是什么?比如会议室,我们在做一个“杀菌机器人”,开完会,会议室自动杀菌;比如电梯,我们正在研发一个电梯里面的自动杀菌器。我们甚至还有一个专门的情趣用品小组。
——你认为 59 秒的竞争壁垒是什么?
我不认为存在技术壁垒。真正的壁垒是谁能提供最好的、最便宜的产品给大家。
最早紫外线LED消毒的应用,是美国航天员饮用水的消毒,也有一些特别的医疗领域的应用,但一直没有推广到民用,是59秒把LED紫外线消毒技术带到民用市场来。我觉得只要产品够方便,就会很快进入到人们的生活。手机消毒就是一个重点,现在大家习惯洗手,但洗了手不洗手机,手就白洗了,我自己现在就有这个洁癖。
或许对一般人来讲,技术太难了。但对顶尖的公司来讲,手机这么难的东西都能生产,LED消毒不是垄断技术,不会存在技术壁垒。真正的壁垒是消费者喜欢,这是我们未来最大的壁垒。
——算上研发的投入,目前 59 秒赚到钱了吗?
其实我们还在投入期,还没赚到钱。
之前投了蛮多钱的,我从做芯片贸易赚的钱里掏了3 亿的现金来做这个项目。真正大量投入消毒的研发是2017 年开始。这是我自己挣的钱,因为你做这么冒险的事情,很难去说服别人投钱,自己的钱亏了就算了。
到现在为止,我觉得已经非常成功了,虽然还没实现盈亏平衡。
谁对消毒需求最强烈?这是我一直思考的问题。你在一个无人区创业,你没有任何东西对标的时候,引领你往前走的点是什么,只有消费者。
在我看来医疗市场也是民用市场,医生也是普通人。医生都在用了,民用也可以带动起来。
——59秒未来的市场策略是怎样的?
我觉得淘宝直播,包括现在其他新媒体的方式,对我们这种新产品来讲,是一个让大家理解(产品功能)最好、最高效的一个平台。最直接,也最有效率。个人觉得直播是一种科技的力量。以前的新产品,触达到消费者要很漫长的过程。现在很快啊,主播讲三分钟大家就知道了。
未来市场教育是不是特别重要?我觉得不是教育的问题,核心还是能不能帮消费者解决问题。最核心的还是新科技本身有市场需求,而59秒是消毒领域最好的解决方法,这是最核心的。
另外,我要感谢天猫和淘宝直播,帮我们这种新科技产品,跟刚好有需求的消费者做了很好的连接。我们科技创新企业和消费者就是牛郎和织女的关系。
因为59秒做的是全新的品类,全新的品牌,我们还是不断上新产品。怎么样最快让大家知道,我认为很好的手段还是淘宝直播,包括短视频。2019年我们一直在做这个事情,2020年这个战略会固定下来。

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